توصيه به ديگران
۰
جمعه ۱۳ شهريور ۱۳۹۴ ساعت ۱۲:۱۰
خدمتی خلاقانه با تغییر راهبردی مدل کسب و کار در حوزه مالی و بانکی
با توجه به نو بودن مدیریت ریسک درنظام بانکی، سنجش وارزیابی ریسک یکایک مشتریان یکی ازچالش های پیش روی نظام تلقی می شود. این درحالی است که باتوجه به مفهوم مدیریت ثروت که شامل حفظ، رشد و انتقال آن به نسل های بعد(حداقل سه نسل بعد )است این مهم نیازمند تدابیر خاصی است که بانک ها باید خود را برای ارایه آن به مشتریان آماده کنند تا بتوانندخدمات خودرا به تمامی اعضای خانواده این افراد ارائه نمایند.
خدمتی خلاقانه با تغییر راهبردی مدل کسب و کار در حوزه مالی و بانکی
Share/Save/Bookmark
مقدمه
به گزارش سرویس فرهنگ و جامعه عصر امروز در راستای تحول نظام بانکی ،مدل بانکداری از مدل سنتی فعلی به سمت مدل جدید بانکداری جامع که مبتنی بربخش بندی مشتریان است ودر بانک های پیشرفته دنیا هم تجربه شده است،در حال تغییر است. اساسی ترین ویژگی بانکداری جامع، بخش بندی مشتریان است. با بخش بندی مشتریان و شناسایی ویژگی های مشترک، نیازمندی های مشترک آنان بهتر شناخته خواهد شد.

دربانکداری جامع انتظار است که نسبت مطالبات به مصارف به میزان معناداری کاهش یابد ضمن اینکه سهم بانک از قابلیت های بیشتری از طریق خدمات گسترده ای که در اختیار مشتری قرارخواهد گرفت. بانک های جامع در اشکال متنوعی (در۴بخش عمده) ظاهر می شوند که می توان به بانکداری اختصاصی ،بانکداری تجاری، بانکداری سرمایه گذاری و بانکداری شخصی نام برد و به صورت معدود به فعالیت درحوزه مدیریت ثروت و...وارد می شوند.

چندی است که نظام بانکی کشور ارائه خدمت بانکداری اختصاصی راهدف گذاری واجرایی کرده است.قلب این شیوه از بانکداری، تلاش برای مدیریت ثروت افراد حرفه ای که درآمد یا ثروتی قابل ملاحظه برای سرمایه گذاری دارند،است.

مفهوم بانکداری اختصاصی
بانکداری اختصاصی رامی توان به عنوان زیرشاخه بحث کلانتری بنام مدیرت ثروت دانست که عبارت است از: "ارائه خدمات متنوع مالی وسرمایه گذاری به مشتریان متمول "کلمه اختصاصی" بیان کرد و ویژگی اصلی این نوع خدمات است:
۱.ارائه خدمات سفارشی وشخصی به مشتری ازطریق یک نفر اختصاصی که به هر مشتری معرفی می شود.
۲.تاکید برمحرمانه بودن اطلاعات مشتری و الزام به جلب مشتری برای واگذاری امور مالی وشخصی به بانک.

محصولات وخدمات بانکداری اختصاصی و مدیریت ثروت

خدمات بانکداری اختصاصی شامل خدمات پولی وبانکی، مدیریت دارایی، کارگزاری، انواع مشاوره های مالی و مالیاتی و سایرخدات سفارشی برای مشتریان می باشدکه توسط یک مدیر روابط به مشتری ارائه می شود. از محصولات وخدمات مدیریت ثروت می توان سرمایه گذاری های تامینی، سهم خصوصی، محصولات ساخت یافته، امانی وخیریه، اوراق بهادار، برنامه ریزی دارایی و مالیات را نام برد.

نقش مدیران ارتباطات دربانکداری اختصاصی
بنابراین مدیران روابط برای شناسایی الگوهای جدید،یادگیری درباره تجارت مشتریان بادیگر شرکت ها وشناسایی محصولات وخدمات جدید که ممکن است به جذب مشتری کمک نماید،تشویق می شوند.

مدیریت ریسک دربانکداری اختصاصی
مهمترین ریسک هایی که یک موسسه مالی مانندبانک با آنها مواجه است به سه دسته تقسیم می شوندکه عبارتند از:۱-ریسک اعتباری،۲- ریسک بازار،۳-ریسک عملیاتی.

برنامه سرمایه گذاری بانکداری اختصاصی
برنامه سرمایه گذاری به دو بخش اصلی تقسیم می شود:
۱.خلاصه مدیریتی از اقدامات مشاوره سرمایه گذاری توسط بانک وتوصیه هایی برای مشتری بالقوه،
۲. بیانیه خط مشی سرمایه گذاری( Investmen Policy Statement)

فرایند،فعالیت ها وفناوری اطلاعات در بانکداری اختصاصی

بسیاری از بانک های اختصاصی دریافته اند که یک مدل عملیاتی یکپارچه در زمینه هزینه ها به دستیابی موارد زیر فراهم می نماید:
۱.هزینه وپیچیدگی کسب وکار راکاهش داده ودرمدیریت بهتر ظرفیت های کسب وکار راممکن می سازد.
۲.کیفیت خدمات مشتری را بهبود می بخشد.
۳.اولویت عای استراتژیک پشتیبانی وجایگاهی برای رشد سودآوری فراهم می نماید.

فرایند مشاوره مدیریت
فرایند مشاوره مدیریت ثروت اقدامی اساسی جهت استحکام بخشیدن به روابط با مشتری و اطمینان حاصل نمودن از پاسخگویی به نیازهای مشتری می باشد. مدیریت ثروت ازدوابزار برای این منظور استفاده می نماید:

۱.فرایند مشاوره مدیریت مشتری:شامل ۵ جلسه حضوری با مشتری می باشد.هریک ازاین جلسات برای اعتمادسازی بیشتر، گرایش ارتباط وجلب رضایت مشتریان طراحی شده اند.
۲.تعامل و همکاری با تیمی از افراد متخصص که درزمینه های مورد نیاز مشتری فعالیت داشته و درتکمیل توانایی مدیریت ثروت،امکان خدمات رسانی بهینه را فراهم می آورند.

۱.جلسه شناسایی (تهیه پروفایل مشتری):در تهیه پروفایل مشتری باید محورهای اصلی اهداف، ارتباطات، دارایی ها، مشاوران، فرایند، علائق را در نظر گرفت.
۲.جلسه برنامه سرمایه گذاری
۳. جلسه تعهد متقابل
۴.جلسه پیگیری۴۵ روزه
۵.جلسه پیشرفت دوره ای

چالش اجرای بانکداری اختصاصی
اگرچه نظام بانکی در اعتمادسازی و اطمینان بخشی موفق عمل کرده است امادر ارایه خدمات بانکداری اختصاصی با چالش هایی تازه روبرو است. دربعد اول توجه به محرمانگی و رازداری دراین خصوص یکی از اولویت هایی است که بانک به لحاظ سیستمی، فرایندی و انسانی باید بیش از بیش بدان پرداخته و خود را تجهیز کنند.

ازسوی دیگربا توجه به نو بودن مدیریت ریسک درنظام بانکی، سنجش وارزیابی ریسک یکایک مشتریان یکی ازچالش های پیش روی نظام تلقی می شود. این درحالی است که باتوجه به مفهوم مدیریت ثروت که شامل حفظ، رشد و انتقال آن به نسل های بعد(حداقل سه نسل بعد )است این مهم نیازمند تدابیر خاصی است که بانک ها باید خود را برای ارایه آن به مشتریان آماده کنند تا بتوانندخدمات خودرا به تمامی اعضای خانواده این افراد ارائه نمایند.

همچنین درخلا ارائه خدماتی ازاین دست وبراساس موقعیت اقتصادی کشور افرادی که دارای حداقل ثروت قابل سرمایه گذاری هستندبه تجربه راهکارهای مدیریت ثروت خود رابا برخورداری ازسودهای بالا آموخته اندکه باید برای آنهاباتوجه به ریسک مورد انتظارشان خدمات جذابی ارائه کرد که همزمان متناسب با سیاست های کلان اقتصادی هم باشد.

یکی از مشکلات فراروی مدیران بانکداری اختصاصی را ساختار ووضعیت اقتصادی کشور خواند وگفت:هم به دلیل که نمی توان پیش بینی درستی راازاوضاع اقتصادی ارائه داد وهم به خاطر فرهنگ حاکم برجامعه، مردم زیاد اطمینان نمی کنندکه مدیریت ثروت ودارایی خودرابه یک موسسه یا بانک بسپارندکه این موضوع کارمدیران بانکداری اختصاصی را دشوار می کند لذا نتیجه مثبت، صحیح، علمی ومدیریت شده نحوه اداره این دارایی ها،یک ابزارتبلیغی خوب برای جذب بقیه مشتریان خواهد بود وانتظار این است که در بلند مدت، دیگرمشتریان نیز به مجموعه بانکداری اختصاصی بانک بپیوندند.

نگرانی عمده درعملیات بانکداری اختصاصی این است که مدیران ارتباطات اگربانک راترک نمایند ممکن است حسابها را باخود به جای دیگر ببرند. نگرانی دیگر، کمبود افراد متخصص، آموزش دیده و خبره است وهمچنین انطباق یافتن با انتظارات وسلائق تغییر مشتری نیز یکی از نگرانی های عمده محسوب می شود.

نتیجه گیری
امروزه بانکداری اختصاصی(Private banking)، روش نسبتا موفقی برای جلوگیری غیر واقعی برای بانک ها وسرمایه گذاران مالی تلقی می شود و با تفکیک سود آوری و ریسک طرح های سرمایه گذاری متفاوت می توان ازآن به عنوان پشتوانه تامینی در بانکداری اسلامی نیز بهره برداری کرد.

نوسازی نظام بانکی باید مورد توجه قرارگیرد.ت اکید بر طراحی وپیگیری ابزارهای نوین وروش های نوین عملیاتی (مثل بانکداری اختصاصی) است که می تواند کارایی بانک ها رابه طور قابل ملاحطه ای ارتقاء بخشد. بدیهی است،همزمان با نوسازی نظام بانکی ورود ابزار های نوین، تجدید نظر اساسی در شیوه های نظارتی بانک ها، نیز باید مورد توجه قرار گیرد.

عدم موفقیت بانک برای ایجاد ونگهداری یک چارچوب مدیریت ریسک،که ریسک های مرتبط با بانکداری اختصاصی راشناسایی وکنترل نماید،باید شدیدامورد انتظار قرارگیرد به ویژه اگر عملیات های بانکداری اختصاصی وسیع باشند. وظیفه بانکداری اختصاصی درمعرض تعدادی ریسک شامل: ریسک های بازار عملیاتی، قانونی، اعتباری، امانتی، شهرت قراردارد.

اگرچه مدیریت موثر همه ریسک ها حیاتی است اماریسک امانتی ممکن است اثر خیلی عمیق بربانک وعملیات بانکداری اختصاصی آن بگذرد.بطورکلی برای مدیریت کارآمد چرخه حیات محصول در بانکداری اختصاصی می بایست کلیه مراحل برنامه ریزی بازاربرای تهیه محصولات مناسب برای بازارها از طریق رویکردی منظم برای تجزیه تحلیل نیازهای بازار، مدیریت پرتفوی محصول جهت هدفگذاری درمورد سرمایه گذاری صحیح برای نوآوری درمحصول و توسعه مبتنی بربازگشت سرمایه،هدفهای استراتژیک، ریسک، مدیریت زیرساختار، مدیریت دوره زندگی برای مدیریت محصول از آغاز تا بلوغ با استفاده ازتوالی تعریف شده مداخلات مدیریت بطور صحیح ودقیق انجام گیرد.

فرزاد رمضانی راد (کارشناس ارشدمدیریت،حوزه فناوری اطلاعات و اعتباری بانک ملت)

منابع
۱.ردپای بانکداری اختصاصی وشرکتی در برنامه ۹۴ بانک های خصوصی کشور.مصفی اسماعیل نیا،بانک سرمایه .در دترسیدر سایت مرکزکسب وکاربانکداری.نشانیwww.bankbusiness.irآخرین دسترسی۹۲۰۴۰۱
۲.شرط اصلی ارائه خدمات بانکداری اختصاصی وشرکتی احسان باقری،روزنامه دنیای اقتصاد.شماره۲۷۱۸ مورخ۹۱۵۲۸ صفحه (۱۳بانک وبیمه)
۳. سلیمانی بشلی ،علی،بانکداری اختصاصی،هنر مدیریت ثروت. فصلنامه تخصصی بانک صادرات ایران (۱۳۸۹)سال یازدهم.شماره۵۴
۴.مجله پرتوی بانک ملت شماره۸۰،شهریور ومهر۹۲صفحه ۹.
کد مطلب : 132536